Cos’è la PNL?

La PNL è la bacchetta magica per il successo? Sì, se credi nelle bacchette magiche; no, se non ci credi. Nascita, finalità e definizione

Spesso nell’ambito aziendale si sente parlare di PNL: c’è chi la presenta come la bacchetta magica che trasforma la nostra vita in un mondo di successi, chi ti fa camminare sui carboni ardenti, chi la propina in salse diverse per i corsi di vendita. La verità è che vi stanno vendendo qualcosa, e la PNL sa farlo molto bene. Ma sotto c’è molto di più, e di diverso: scopriamolo in un viaggio che comincia nei primi anni ‘70.

 

Quella che più tardi sarebbe diventata la PNL inizia nei primi anni ’70 con Richard Bandler, un laureando presso la University of California a Santa Cruz, dove stava specializzandosi in scienze matematiche e informatiche. Studiando scienza del comportamento si trovò a dover trascrivere ed editare videocassette relative a seminari condotti da Fritz Perls, famoso psicoterapeuta della Gestalt. Guardando e riguardando più volte questi filmati, Bandler come per osmosi cominciò a saper condurre gruppi terapeutici tanto efficaci come quelli di Pearls.

Cominciò a chiedersi come aveva fatto: gli venne piuttosto facile, dato il suo background di matematica e informatica, porsi la questione nei termini di “equazioni” comportamentali che non producevano sempre le stesse “risposte”. Nel frattempo, nella medesima università, un certo John Grinder – a quel tempo professore assistente di Linguistica e specialista nella Grammatica Trasformazionale di Noam Chomsky – stava conducendo studi analoghi sui processi che portano le persone ad “assorbire” ed adottare i comportamenti altrui.

Grinder propose così a Bandler di applicare questi principi alla comprensione di come funziona un processo terapeutico. “Insegnami ciò che sai fare, e io ti insegnerò come lo fai”, disse Grinder a Bandler. Prendeva così forma il processo centrale della PNL: il cosiddetto Modellamento.

Bandler e Grinder passarono il periodo successivo immergendosi in una serie impressionante di performance “esemplari” presi da chiunque fosse eccellente in ogni campo umano: terapeuti, public speaker, sportivi, comunicatori, artisti, uomini e donne di successo. Dopo l’osservazione e la registrazione, la fase successiva era quella di “sminuzzare” tutti gli elementi del comportamento, uno ad uno, per valutare come ognuno di essi contribuiva all’esito finale. Attraverso questo processo di setaccio arrivavano infine a ottenere un modello codificato delle strutture significative di un determinato comportamento esemplare.

Esso è fatto di azioni esterne, cioè comportamenti, legati a specifiche abilità, ma anche e soprattutto interne: aspettative, credenze, valori, in primo luogo; e rapidi passaggi di elementi visivi, auditivi, corporei ed emozionali, che se non estrapolati restano spesso inconsapevoli. Il loro mix, che è unico, dà come risultato l’eccellenza in quella specifica abilità.Tutto ciò è estraibile attraverso l’osservazione diretta e l’intervista, perché tutta l’esperienza umana è codificabile linguisticamente. E come tale è anche trasmissibile. Con questo metodo Bandelr e Grinder riuscirono ad osservare chi era eccellente in qualcosa, tradurre la sua eccellenza in sequenze concrete e precise, descriverle linguisticamente e a quel punto farle proprie, diventando essi stessi eccellenti in quelle abilità: divennero dei “maghi”, appunto, e da lì nacque uno dei loro primi scritti, “La struttura della Magia”.

Non maghi della vendita, o nella motivazione, ma maghi nel saper apprendere – e insegnare – qualunque abilità, perché sanno coglierne la struttura invisibile. Ecco allora, una prima definizione di PNL: la Programmazione Neuro Linguistica studia la struttura dell’esperienza soggettiva.

La mappa non è il territorio. Una rivoluzione che parte dalla costruzione di una nuova mentalità

PNL è spesso intesa come sinonimo di comunicazione, anzi, buona comunicazione. Che poi alcuni fanno virare in concetti tangenti, come persuasione e manipolazione, ma questo è un altro paio di maniche che tratteremo più in là. PNL è in effetti anche buona comunicazione, rivolta sia agli altri sia verso se stessi.

Ci sono fior di regole e tecniche per crearla, ma nessuno si sofferma su un’altra dimensione ben più importante: essa nasce da una “mentalità”, da un modo di pensare anti-intuitivo rispetto alle nostre “abitudini” cognitive ed emotive. Ecco i primi passi per cominciare a entrarci nel vivo.

“La Mappa non è il territorio”

Noi non siamo passivi ricettori di stimoli che ci arrivano dall’esterno: viviamo in una realtà che noi stessi costruiamo istante per istante, percependola, interpretandola, condividendola in funzione del nostro mondo “interno”. Ecco perché la realtà in sé non esiste, ma è una esperienza che ognuno fa, personalissima. Il problema è che ce ne scordiamo, credendo che la nostra realtà sia quella oggettiva: da qui nascono le incomprensioni e i conflitti.
Un esempio banale: se dieci persone vanno a visitare una medesima nuova città, chiedete a ciascuno di loro di raccontarvi in due minuti esatti com’è quella città. Ognuno vi dirà cose diverse, a volte addirittura antitetiche, perché ognuno resta colpito da cose diverse che dipendono da gusti, emozioni, vissuti personali e – ecco il punto – assetti mentali diversi.

“Ce la cantiamo e ce la suoniamo”

Il nostro stare bene o male rispetto a un evento non nasce dall’evento in sé, ma dal significato che gli diamo in base ai nostri schemi. “Non mi ha risposto al messaggio, significa che è arrabbiata”, oppure “non mi ha convocato alla riunione, non ha stima di me” sono classici esempi di come siamo noi a costruirci un film che non si basa su dati “oggettivi” ma su nostre convinzioni, percezioni, emozioni, aspettative squisitamente interni. Per uscirne dobbiamo entrare nell’ordine di idee che si tratta di ipotesi, che vanno verificate. Altrimenti “ce la cantiamo e ce la suoniamo”, e quindi non lamentiamoci se la canzone che ne esce non ci piace!

“Non hai capito!” “Lo so io cosa devi fare!”

Spesso confondiamo la nostra mappa del mondo con la realtà, come abbiamo visto prima. Ciò ha riflessi diretti in come comunichiamo con le altre persone, perché tendiamo a interpretare e giudicare quanto ci dicono con i nostri parametri.
La regola d’oro della PNL – che poi si applica al Counseling e al Coaching – è: ascolta come se fossi “nudo come un verme”, spogliandoti il più possibile dai tuoi preconcetti, con un sano senso di curiosità. E prenditi la responsabilità di ciò che comunichi, ascoltando davvero il feedback che ti arriva dall’altra persona. La sua riposta ti dirà se quello che intendevi comunicare è stato veramente recepito, oppure frainteso. Non è che tu “hai capito male”, ma sono io che mi sono spiegato in modo non efficace per te.

Entriamo nel vivo: alcune applicazioni pratiche di PNL

Dopo aver introdotto cosa è la PNL, dove e da chi nasce e quale mentalità sviluppa, eccone alcune applicazioni, per cominciare a capire concretamente come agisce. Il viaggio di oggi comincia con una… papera verde.

 

Non pensare ad una papera verde, non pensare ad una papera verde, non pensarla!
E’ un attimo, ma la papera verde fa capolino, compare con passo timido, e poi si piazza lì davanti a te e non se ne vuole andare. Prova a cacciarla, spingendola via, mettendoci una croce sopra, facendola sparire dietro ad un sipario, cercando l’interruttore per spegnere la luce, ma senza risultati. Se al posto della papera ci fosse un barattolo di nutella e tu fossi in dieta? Oppure una sigaretta e tu volessi smettere di fumare? O un collaboratore che hai voglia di rimproverare? Avresti il tuo “oggetto” del desiderio davanti a te che, con tutte le sue forze, ti ricorda quanto sia buono, non c’è dieta o prescrizione che tenga.

Questo è un minuscolo esempio di come funziona il nostro cervello: in questo caso ci dice che non sa processare le negazioni. Proiettiamo l’esempio a semplici atteggiamenti che mettiamo in atto quotidianamente: dai divieti che diamo ai nostri figli, ai problemi che insorgono sul lavoro, alle performance nello sport e nella musica, agli obiettivi che ci diamo, tendiamo maledettamente a sottolineare cosa non vogliamo, e – guarda caso – facciamo fatica ad uscirne.

La soluzione che la PNL ci propone sta proprio nella papera verde: pensare di cacciarla ci riporta sempre a lei, pensare al problema ci predispone a pensare con le logiche del problema stesso. E’ come quando ci diciamo “non devo agitarmi quando parlo in pubblico”: stiamo comandando al nostro cervello di pensare al problema e lo stiamo attivando ad auto-produrre ansia. La papera verde non può essere eliminata – questo è il classico vecchio approccio del “problem solving” – ma va dissolta, sostituita con qualcos’altro di positivo che vogliamo raggiungere al suo posto.

Per cominciare, la prima domanda da farsi è: se non voglio più la papera verde, cosa voglio invece? E quindi: smettendo di fumare, privandomi della Nutella, oppure non essendo agitato quando parlo in pubblico, cosa ne ottengo di importante per me? Inizio così a far emergere dei risultati positivi e dei valori che definiscono come mai è per me importante raggiungere quei risultati. Non solo: sto configurando il mio sistema operativo interno ad immaginarmi come se già li avessi raggiunti, ed il sistema tutto si adegua rendendo allettante il lavoro e più disponibili le risorse necessarie a raggiungerlo. In altre parole, nasce la motivazione.

Questo lavoro viene fatto in PNL con alcuni strumenti molto precisi.

Per cominciare si usa il Metamodello, un set di domande linguistiche che si rifà all’approccio maieutico per entrare nella “mappa profonda” e scoprire informazioni utili al cambiamento: l’effetto che si ottiene, di solito, è che la persona scopre cosa vuole veramente, come mai non riesce a cambiare, quali credenze la legano a ripetere sempre i medesimi comportamenti insoddisfacenti. A volte può bastare questo percorso per sbloccarsi, oppure occorre continuare.

Accanto al Metamodello si utilizzano i Livelli logici, una serie di domande scalari che permettono di chiarire aspettative, finalità, valori, fino ad arrivare addirittura ad identità e mission. Così facendo si evidenziano immediatamente eventuali “sabotatori interni” e si valorizzano le proprie motivazioni, che a quel punto diventano il carburante per raggiungere l’obiettivo.

Una volta preparato il terreno, si può lavorare con le cosiddette “Sottomodalità VAK”, codificando il modo in cui il cervello crea una rappresentazione dello stato desiderato. Fateci caso: pensate al momento esatto in cui avrete raggiunto il vostro obiettivo e chiudete gli occhi, cosa vedete? Un’immagine o un film? Voi siete dentro in prima persona oppure vi vedete da fuori? E’ a colori o in bianco e nero? Ci sono dei suoni? Che volume hanno? Cosa dicono? Da dove provengono? Sentite un’emozione da qualche parte del vostro corpo? Cosa succede se la spostate? E infine mettetevi nella postura più adatta e congruente con il risultato: come cambia la vostra percezione? E’ possibile manipolare queste sotto-modalità in modo da amplificarne l’effetto e renderlo ancora più appetibile e motivante, risolvendo eventuali fonti di negatività. Il cambiamento è permanente, perché il nostro cervello si adatta immediatamente a tutto ciò che lo fa stare meglio.

Ed infine ecco la road map per raggiungere l’obiettivo: si definisce l’oggetto, che deve essere sotto la propria responsabilità e misurabile, si suddivide in piccoli sotto obiettivi che servono a creare feedback positivi e abituarci al successo, si individuano le risorse, ed infine si presidia la dimensione temporale. Tutto questo come si chiama? Possiamo chiamarlo PNL, possiamo chiamarlo Goal Setting, o ancora Coaching. I nomi sono tanti, quel che a noi importa è che abbiamo cominciato a sperimentare come maneggiare con più efficacia i nostri schemi cognitivi per ottenere concreti miglioramenti alla nostra vita.

Ci sono domande a cui la PNL classica non può dare risposte: ecco perchè abbiamo introdotto la Sistemica

Perché la bravura di una squadra non è la somma delle bravure dei singoli giocatori? Perché spesso allontanando da un gruppo una persona che crea problemi non si risolve il problema? Perché le relazioni familiari sono così difficili da cambiare? La PNL tradizionale non sa dare risposte, perchè si focalizza sulla sequenza che porta ad un determinato risultato, mentre nella Sistemica la risposta sta nella configurazione che “lega” tra di loro le parti del sistema. Approfondisci

 

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di Andreas Schwalm

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