Ladder interview: usare la logica linguistica per avere dati più interessanti
L’intervista Ladder (dall’inglese Ladder, scala) è una tecnica in cui le risposte dell’intervistato sono utilizzate ricorsivamente dall’intervistatore per esplicitare le motivazioni profonde dell’interlocutore.
In questo modo è possibile mappare una sorta di relazione gerarchica che va dal concreto all’astratto, dall’oggettivo al soggettivo, dall’ovvio al complesso.
Questa tecnica è estensivamente usata nel marketing per scoprire i criteri e i valori che ispirano la scelta di un determinato prodotto. Un produttore di cioccolato ad esempio potrebbe utilizzare il test per mettere in relazione, nella sua comunicazione di marketing, l’uso del suo prodotto con concetti come la Giustizia o l’Efficienza o anche la Competenza.
Per Susanna Danelli, psicologa, questo strumento è pane quotidiano.Lavora infatti per CEGEDIM Strategic Data (CSD), una Società di Ricerche di Mercato, leader mondiale nel settore Farmaceutico.
CSD ha sedi operative in 58 Paesi che elaborano studi ambulatoriali o ospedalieri provenienti da Panel costituiti da Medici di Base e Specialisti.
Il processo operativo ed analitico è svolto in house a partire dalla raccolta dei dati singoli, in modo da poter fornire studi di mercato personalizzati in base alle specifiche esigenze. Due anni or sono la dottoressa Danelli ha iniziato un percorso di specializzazione in PNL Sistemica presso il nostro istituto, nel corso del quale ha scoperto l’esistenza di un particolare tipo di ladder: quello dei Livelli Logici. Da allora ha iniziato a sperimentarne l’efficacia nelle sue ricerche di mercato, con risultati di grande interesse. “La superiorità dei Livelli Logici rispetto ad altri ladder comunemente usati, spiega, sta nel fatto che la successione dei gradini non è lasciata all’intuizione o al mestiere di chi progetta il test, ma ha un solido fondamento nella logica linguistica ed è pertanto particolarmente descrittiva, precisa e coerente.”Infatti i Livelli Logici sono stati sistematizzati come uno strumento della Programmazione Neurolinguistica dal trainer Robert Dilts, ma la loro origine risale indietro nel tempo: partendo dai Principia Mathematica di Russell e Whithead fino ai contributi di Alfred Tarski e poi di Gregory Bateson.
“Tra i gradini della scala, dice la ricercatrice, c’è un fattore necessitante in due direzioni: verso l’intervistatore, che può così mantenere la direzione verso ciò che gli interessa; ma soprattutto verso l’intervistato, che viene contemporaneamente facilitato, accompagnato e orientato nel fornire risposte significative e coerenti, che rispecchiano veramente le SUE motivazioni, i SUOI criteri di scelta.”La struttura dei Livelli Logici nei suoi sviluppi più recenti prevede una scala a nove gradini. Dal basso verso l’alto ci sono i livelli del Contesto, dei Comportamenti, della Capacità, delle Aspettative, delle Finalità, dei Valori, dell’Identità. Nel progredire del suo lavoro, Susanna Danelli sta riscontrato che da questa efficacia descrittiva analitica possono nascere già da oggi ulteriori possibilità operative, come lo sviluppo di strategie specifiche ai vari livelli per migliorare la percezione del prodotto, aumentando così il grado di soddisfazione e fidelizzazione dei target group considerati.
Il processo operativo ed analitico è svolto in house a partire dalla raccolta dei dati singoli, in modo da poter fornire studi di mercato personalizzati in base alle specifiche esigenze. Due anni or sono la dottoressa Danelli ha iniziato un percorso di specializzazione in PNL Sistemica presso il nostro istituto, nel corso del quale ha scoperto l’esistenza di un particolare tipo di ladder: quello dei Livelli Logici. Da allora ha iniziato a sperimentarne l’efficacia nelle sue ricerche di mercato, con risultati di grande interesse. “La superiorità dei Livelli Logici rispetto ad altri ladder comunemente usati, spiega, sta nel fatto che la successione dei gradini non è lasciata all’intuizione o al mestiere di chi progetta il test, ma ha un solido fondamento nella logica linguistica ed è pertanto particolarmente descrittiva, precisa e coerente.”Infatti i Livelli Logici sono stati sistematizzati come uno strumento della Programmazione Neurolinguistica dal trainer Robert Dilts, ma la loro origine risale indietro nel tempo: partendo dai Principia Mathematica di Russell e Whithead fino ai contributi di Alfred Tarski e poi di Gregory Bateson.
“Tra i gradini della scala, dice la ricercatrice, c’è un fattore necessitante in due direzioni: verso l’intervistatore, che può così mantenere la direzione verso ciò che gli interessa; ma soprattutto verso l’intervistato, che viene contemporaneamente facilitato, accompagnato e orientato nel fornire risposte significative e coerenti, che rispecchiano veramente le SUE motivazioni, i SUOI criteri di scelta.”La struttura dei Livelli Logici nei suoi sviluppi più recenti prevede una scala a nove gradini. Dal basso verso l’alto ci sono i livelli del Contesto, dei Comportamenti, della Capacità, delle Aspettative, delle Finalità, dei Valori, dell’Identità. Nel progredire del suo lavoro, Susanna Danelli sta riscontrato che da questa efficacia descrittiva analitica possono nascere già da oggi ulteriori possibilità operative, come lo sviluppo di strategie specifiche ai vari livelli per migliorare la percezione del prodotto, aumentando così il grado di soddisfazione e fidelizzazione dei target group considerati.
